2.3. Argumentarea punctului de vedere
|
Introducere: |
|
În secvenţa următoare vom discuta despre argumentarea unei idei, opinii, teme, convingeri etc. Cum îi putem convinge pe ceilalţi de justeţea opiniilor noastre? |
Argumentarea este un cumul de fraze sau propoziţii destinate convingerii unui interlocutor cu privire la o idee, o temă, o convingere.
Argumentarea se compune din:
Opinia - este absolut necesară şi poate avea în vedere o idee, o temă, o convingere
Vorbitorul - cel ce argumentează şi vrea să transmită opinia proprie.
Argumentul - este punerea într-o anumită formă a opiniei pentru a convinge interlocutorul. Poate lua forma unei scrisori, a unei reclame, a unui discurs...
Auditoriul/interlocutorul - este cel ce receptează argumentul. Poate fi un individ, un grupsau un public larg.
Contextul - reprezintă situaţia în care se desfăşoară comunicarea.Este compus din contextul spaţio-temporal, relaţional şi normativ.
Argumentarea trebuie să fie logică. Ea se va realiza în funcţie de obiecţiile exprimate în legătură cu o anumită temă, idee, produs, serviciu.Argumentarea trebuie să ia în consideraţie opiniile interlocutorului.
Argumentul are de obicei o structură bine definită: caracteristici, avantaje, dovezi.
Exemplu: Acest automobil are un sistem de frânare ABS (caracteristică), în caz de frânare bruscă roţile nu se blochează (avantaj), distanţa de frânare este de 50m la o viteză de ...km/oră pe carosabilul uscat (dovadă).
Construirea argumentului presupune:
1. Listaţi toate caracteristicile care definesc opinia, tema, produsul, serviciul.
2. Pe baza caracteristicilor identificaţi avantajele oferite.
3. Ordonaţi avantajele în funcţie de diferitele motivaţii ale interlocutorilor.
4. Selecţionaţi cele mai bune argumente în funcţie de situaţie.
5. Transformaţi punctele slabe în avantaje.
6. Lansaţi argumentele principale şi pregătiţi-vă să răspundeţi la obiecţii.
7. Pregătiţi o argumentare personalizată.
8. Aduceţi dovada în sprijinul argumentării.
Reguli de urmat:
Fiţi clar în primul rând faţă de voi: care vă sunt obiectivele, ce erori aţi comis, ce aşteptaţi de la interlocutor, cât de bine vă cunoaşteţi...
Arăta-ţi ce sentimente aveţi: nervos, indignat, mulţumit, dezamăgit....interlocutorul vrea să aibă a face cu oameni nu cu blocuri de gheaţă.
Aveţi grijă la limbajul nonverbal: surâdeţi, aveţi o ţinută dreaptă, nu încrucişaţi braţele...
Acceptaţi riscurile: arătaţi că sunteţi curios, propuneţi soluţii noi, nu vă temeţi de responsabilităţi.
Adoptaţi un stil personal: ce gusturi aveţi, ce calităţi, ce defecte.
Interesaţi-vă de alţii: ce probleme are interlocutorul, ce proiecte are, cum îşi petrece timpul liber.
|
Urmărirea: |
|
În cazul în care această activitate nu a fost încheiată cu succes se recomandă reluarea ei în întregime. În continuare veţi studia facilitarea unei comunicări eficiente. |
